當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>旅游營(yíng)銷(xiāo)>詳細(xì)內(nèi)容 “一起走過(guò)的日子”私家車(chē)自駕游策劃案例分析（上） 作者：王祖淦 時(shí)間：2007-12-24 字體：[大] [中] [小]

　　 在中國(guó)轎車(chē)普及率很低、私家車(chē)擁有量很少、甚至連私家車(chē)的提法都讓人感到新鮮時(shí)髦的2000年，旅游營(yíng)銷(xiāo)策劃人王祖淦先生不但敢為人先的玩起了當(dāng)時(shí)的稀罕之物——私家車(chē)自駕旅游，同時(shí)再一次打破常規(guī)地向旅游產(chǎn)品新模式發(fā)起了挑戰(zhàn)，在旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)上敢為天下之先地創(chuàng)造出“旅游大產(chǎn)品”概念，即成功創(chuàng)造多觸點(diǎn)的旅游產(chǎn)品新模式！
　　 2000年11月4日至5日，伴隨著颯爽的秋風(fēng)，王祖淦先生成功地策劃組織天津市私家汽車(chē)自駕赴河北省保定市的主題為“一起走過(guò)的日子——天津市金秋車(chē)迷私家車(chē)?yán)�力游”活�?dòng)。在為自駕車(chē)游客帶來(lái)天然愉悅感的同時(shí)，通過(guò)獨(dú)到的產(chǎn)品創(chuàng)意策劃整合、豐富到位的產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)、新穎有效的旅游產(chǎn)品營(yíng)
銷(xiāo)手法，將此次私家車(chē)自駕旅游活動(dòng)全面提升為以旅游為主體，集娛樂(lè)游、體育游、商務(wù)游、教育游、體驗(yàn)游為一體的多元化旅游產(chǎn)品；真正將此次“一起走過(guò)的日子——天津市金秋車(chē)迷拉力游”活動(dòng)做成旅游經(jīng)濟(jì)、娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)相互融合、交相輝映的高端旅游產(chǎn)品！在活動(dòng)大獲成功的同時(shí)，也成為當(dāng)時(shí)旅游界一個(gè)不可破解的謎團(tuán)！
　　 依據(jù)2000年的市場(chǎng)條件，組織私家車(chē)自駕旅游的可能性幾乎為零。在此環(huán)境下，王祖淦先生憑借哪般武藝?yán)^2000年仲夏策劃組織的“白洋淀私家車(chē)自駕影視游活動(dòng)”后再一次成功地組織了赴保定的私家車(chē)自駕旅游？又是怎樣催生和實(shí)踐了一個(gè)全新的旅游產(chǎn)品模式？本文將對(duì)“旅游大產(chǎn)品”概念策劃創(chuàng)意的過(guò)程及多觸點(diǎn)旅游產(chǎn)品模式具體實(shí)施步驟的謎團(tuán)層層撥開(kāi)，向讀者作一個(gè)翔實(shí)的全景透析。
一、“一起走過(guò)的日子”項(xiàng)目策劃背景
　　�。ㄒ唬�2000年私家車(chē)自駕旅游市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)星星之火
    時(shí)光倒流，重回到新世紀(jì)伊始的2000年，中國(guó)的私家車(chē)自駕旅游市場(chǎng)雖偶現(xiàn)星星之火，但整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍然像一塊尚未開(kāi)墾的處女地一般死寂。然而，想要開(kāi)墾這塊處女地倘若不具備十足的勇氣和百折不撓的精神是絕對(duì)做不到的！
　 此話怎講？凡是了解當(dāng)時(shí)市場(chǎng)條件的人都會(huì)通曉其中的原委。2000年，中國(guó)汽車(chē)普及率極低，民用汽車(chē)擁有量?jī)H為1608．91萬(wàn)輛！盡管在1994年7月國(guó)家頒布了第一個(gè)產(chǎn)業(yè)政策——《汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》，提出“國(guó)家鼓勵(lì)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，并將根據(jù)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化適時(shí)制定具體政策”，但事實(shí)上也沒(méi)有明確措施鼓勵(lì)消費(fèi)，各種稅費(fèi)、地方保護(hù)和限制仍然十分嚴(yán)重。在要不要鼓勵(lì)轎車(chē)進(jìn)入家庭的問(wèn)題上，當(dāng)時(shí)還存在著很大爭(zhēng)論。此時(shí)，處于政府政策解凍初期的私人消費(fèi)趨向和購(gòu)車(chē)數(shù)量仍然相對(duì)較少，私家車(chē)對(duì)于普通人依然是一個(gè)陌生的詞匯。王祖淦先生憑借營(yíng)銷(xiāo)策劃人敏銳的眼光和求異性的思維，率先入主新生事務(wù)，大膽創(chuàng)新旅游產(chǎn)品，把私家汽車(chē)與旅游巧妙地嫁接在一起�？梢哉f(shuō)，作為沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)而言的旅行社根本是開(kāi)天辟地的毫無(wú)把握。那么，在市場(chǎng)運(yùn)作毫無(wú)任何經(jīng)驗(yàn)可借的情況下，活動(dòng)能夠組織成行嗎？活動(dòng)的參與者會(huì)心甘情愿地參加天津黃土地旅行社的一場(chǎng)成敗未卜的私家車(chē)自駕旅游活動(dòng)嗎？
　　 （二）策劃項(xiàng)目可能成功的突破點(diǎn)
　　　1、私家車(chē)自駕旅游具備潛在的心理拉動(dòng)點(diǎn)
　　　王祖淦先生憑借其對(duì)社會(huì)與消費(fèi)者心理的洞察，認(rèn)識(shí)到私家車(chē)自駕旅游是存在可行性的：出行所必須的交通是旅游六大要素之一中的行，私家車(chē)完全可以替代旅行社安排的出行交通工具；私家車(chē)自駕旅游區(qū)別于一般的團(tuán)隊(duì)旅游方式，自駕車(chē)的旅游方式更加自由靈活，個(gè)性容易釋放和張揚(yáng)；旅行社可以通過(guò)多元化的產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)滿(mǎn)足不同層次游客多樣化和求新求異的出行需求等等。因此，他敏銳地感覺(jué)到，隨著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)化的大發(fā)展和私家車(chē)擁有量的逐年遞增，私家車(chē)自駕旅游必將成為旅行社業(yè)一個(gè)全新的可拓展空間，成為一個(gè)擁有著眾多消費(fèi)者潛在需求的巨大消費(fèi)市場(chǎng)。
　　　心理學(xué)家指出：口頭禪能反映出人的性格和心理愿望。王祖淦先生通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的心理揣摩和率先擁有私家車(chē)一族口頭禪的調(diào)查，洞察到了以下幾個(gè)潛在的心理拉動(dòng)點(diǎn)：
　　　A、私家車(chē)自駕旅游能讓旅游者獲得“爽”的心理滿(mǎn)足
　　　對(duì)于旅游者來(lái)說(shuō)，自己親自駕駛著自己的汽車(chē)跟旅行社出游具有一定的新鮮感和挑戰(zhàn)性，這本身就給旅游者提供了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值外化的平臺(tái)。當(dāng)旅游者在自駕車(chē)旅游過(guò)程中駕馭住各種挑戰(zhàn)、戰(zhàn)勝了種種困難、完成了以前從未做過(guò)的快樂(lè)新奇的事情時(shí)，他們自然也就同步獲得了愉悅感和一種成就感。通過(guò)這種快樂(lè)的過(guò)程來(lái)達(dá)到實(shí)現(xiàn)自我、挑戰(zhàn)自我和超越自我，旅游者們最終會(huì)獲得心靈上一種淋漓盡致“爽”的體驗(yàn)和感受。
　B、私家車(chē)自駕旅游彰顯時(shí)尚化、個(gè)性化的現(xiàn)代心理需求
　　　在今天這個(gè)求新求異、推崇時(shí)尚的年代，旅游者在選擇旅游產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，已不再喜歡傳統(tǒng)的那種處處被束縛、步調(diào)一致式旅游全過(guò)程，更加希望能隨心、隨意、隨便、隨緣的個(gè)性化和自由化。傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)旅游形式和組織方式已不能滿(mǎn)足旅游者們個(gè)性化的需求，他們?cè)絹?lái)越追求寬松自在且時(shí)尚前衛(wèi)的旅游方式，私家車(chē)自駕旅游能夠破舊立新地滿(mǎn)足旅游者這種時(shí)尚化、個(gè)性化的心理需求。
　　　C、私家車(chē)自駕旅游解決了旅游者能夠參與和互動(dòng)的心理訴求
　　　在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的今天，隨著旅游消費(fèi)需求的多元化，旅游者不再滿(mǎn)足于作為一個(gè)被動(dòng)的接受者，更希望通過(guò)旅游獲得一種全身心、全方位的參與體驗(yàn)過(guò)程。私家車(chē)自駕旅游能變集體為個(gè)體，變坐車(chē)為駕車(chē)，變說(shuō)教為互動(dòng)，變觀賞為參與。參與性、互動(dòng)性主要體現(xiàn)在旅行過(guò)程中自己駕車(chē)行駛的樂(lè)趣和既統(tǒng)一又分散、既合作又分工、既獨(dú)立又互助、既透明又私密等方面，并獲取了與平日在家開(kāi)車(chē)不同的感受與經(jīng)歷，營(yíng)造出一種新型的人人為本的和諧共處的團(tuán)隊(duì)精神。所以，很好地解決了旅游者希望能參與和互動(dòng)的心理訴求。
　　　2、私家車(chē)自駕旅游會(huì)使旅游者感官所需的“三感”得到滿(mǎn)足
　　　綜上消費(fèi)者心理訴求外，從旅游者的旅游消費(fèi)終極目標(biāo)來(lái)說(shuō)是為了尋求快樂(lè)的體驗(yàn)，而快樂(lè)則是由新鮮感、親切感與自豪感三大要素構(gòu)成的。私家車(chē)自駕旅游會(huì)使旅游者感官所需的“三感”得到滿(mǎn)足。
　　　私家車(chē)自駕旅游是以私家汽車(chē)為出行載體，自己動(dòng)手駕駛為主要體驗(yàn)參與手段的一種旅游方式，有別于乘坐汽車(chē)、飛機(jī)、輪船交通工具的旅游方式，因此就給旅游者帶來(lái)了區(qū)別傳統(tǒng)旅游方式的一種新鮮感。在私家車(chē)自駕旅游過(guò)程中，不但有了更多的與沿途和目的地所遇人群接觸交流的機(jī)會(huì)，而且在車(chē)隊(duì)間各車(chē)手相互配合、相互競(jìng)逐、相互幫助、相互游戲中所帶來(lái)的團(tuán)隊(duì)精神和快樂(lè)感受，從而獲得了更多的旅游體驗(yàn)的細(xì)節(jié)，得到了一種求知、求異、求樂(lè)、求細(xì)的心理上的滿(mǎn)足，所獲得的一手體驗(yàn)和經(jīng)歷都是常規(guī)所不能得到的身臨其境的親切感。私家車(chē)自駕旅游所具有的挑戰(zhàn)性和實(shí)踐參與過(guò)程又給每一位旅游者創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的機(jī)會(huì)，最終獲得的是一種自豪感。所以，私家車(chē)自駕旅游才是真正給旅游者營(yíng)造****的、難忘的、快樂(lè)的、時(shí)尚的體驗(yàn)休閑方式之一。
　　　然而，單單是對(duì)旅游者心理潛在需求的精準(zhǔn)把脈和旅游者感官上能獲得“三感” 的體驗(yàn)外，還不足以成為把活動(dòng)成功舉行的有效手段和強(qiáng)大助推力。一個(gè)好的創(chuàng)意、一個(gè)正確的理論如何才能落實(shí)到實(shí)際市場(chǎng)中？市場(chǎng)又是靠什么方法才能被激活的呢？
　　　3、打造“旅游大產(chǎn)品”概念，成功楔入市場(chǎng)
　　　旅游產(chǎn)品通常是指旅游經(jīng)營(yíng)者憑借著旅游吸引物、交通和旅游設(shè)施，向旅游者提供的用以滿(mǎn)足其旅游活動(dòng)需求的全部服務(wù)�！�
　　　“一起走過(guò)的日子”私家車(chē)自駕旅游活動(dòng)，是旅游者在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)和沒(méi)有消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)動(dòng)機(jī)等條件不具備的市場(chǎng)真空期來(lái)進(jìn)行的。此時(shí)，單一的以自駕汽車(chē)跟旅行社去旅游會(huì)遭遇到消費(fèi)認(rèn)知、消費(fèi)習(xí)慣等等各種各樣的陌生感以及潛意識(shí)的排斥，很難聚合起人氣、形成真正的市場(chǎng)。王祖淦先生認(rèn)為：一個(gè)新產(chǎn)品和新模式的推出，關(guān)鍵是看能否被市場(chǎng)所認(rèn)可和接受上，要想解決市場(chǎng)初入的難題，只有根據(jù)不同旅游者多樣的需求來(lái)不斷擴(kuò)大新產(chǎn)品所涵蓋的內(nèi)容、豐富旅游產(chǎn)品的內(nèi)涵、提升旅游產(chǎn)品的功能，這樣才能增強(qiáng)新產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的吸引力和感召力。于是，王祖淦先生獨(dú)創(chuàng)的旅游大產(chǎn)品即多觸點(diǎn)旅游產(chǎn)品全新模式應(yīng)運(yùn)而生，并像楔子一樣牢牢楔入了市場(chǎng)。
　　　依據(jù)對(duì)旅游產(chǎn)品概念的深刻理解和嫻熟應(yīng)用，王祖淦先生獨(dú)創(chuàng)性地提出了旅游大產(chǎn)品的概念。旅游大產(chǎn)品是指以旅游面向要素“人”為基點(diǎn)，以“整體產(chǎn)品流”觀念為導(dǎo)向，通過(guò)科學(xué)的、系統(tǒng)的、個(gè)性化的產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)，橫縱雙向延長(zhǎng)和拓展旅游產(chǎn)品的價(jià)值。
　　　“旅游大產(chǎn)品概念”需要從廣義和狹義兩個(gè)方面來(lái)理解。廣義的“大”是指觀念的“大”，狹義的“大”主要是指產(chǎn)品的“大”。
　　　觀念的“大”要理解“整體產(chǎn)品流”。整個(gè)旅游產(chǎn)品由生產(chǎn)到消費(fèi)的全過(guò)程不是靜態(tài)的，而是循環(huán)往復(fù)、動(dòng)態(tài)相連的，其中每個(gè)環(huán)節(jié)都是限制性環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都制約和影響著其他的環(huán)節(jié)，這就是“整體產(chǎn)品流”思想。把傳統(tǒng)單一的旅游產(chǎn)品看作一個(gè)整體產(chǎn)品鏈，針對(duì)整條產(chǎn)品鏈做科學(xué)的、系統(tǒng)的、個(gè)性的產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)。為了使動(dòng)態(tài)鏈條高速穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)，鏈條中的重要環(huán)節(jié)旅行社的品牌美譽(yù)度、游客忠誠(chéng)度等都是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重要要素，對(duì)旅行社的可持續(xù)性發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。
　　　產(chǎn)品的“大”就是指延長(zhǎng)和拓展具體旅游產(chǎn)品的價(jià)值。業(yè)內(nèi)通常講的旅游產(chǎn)品對(duì)旅行社而言是出行線路，對(duì)景區(qū)而言是景區(qū)本體，無(wú)論哪種產(chǎn)品都忽略了旅游面向?qū)ο蟮囊�素――“人”，游客的感受才是整個(gè)旅游產(chǎn)品的關(guān)鍵。也就是說(shuō)旅游大產(chǎn)品由“物的屬性”和“人的感受”組成。旅游經(jīng)營(yíng)者提供給旅游者的全部服務(wù)的同時(shí)，還依據(jù)游客某一或某些基本方面（如身份、愛(ài)好、觀念等）的多樣化需要引申出來(lái)的豐富的功能設(shè)計(jì)，以使游客在消費(fèi)整個(gè)產(chǎn)品過(guò)程中得到深刻的、滿(mǎn)意的感受，此時(shí)的旅游產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了特定物品或服務(wù)的范疇。通常旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)是以點(diǎn)連成線的縱向表現(xiàn)方式，忽略了產(chǎn)品的橫向功能。在傳統(tǒng)設(shè)計(jì)的點(diǎn)、線之外實(shí)施擴(kuò)大產(chǎn)品策略，再形成一個(gè)多功能化的產(chǎn)品面，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)、線、面完全攻略的多觸點(diǎn)旅游產(chǎn)品模式。簡(jiǎn)言之：在旅行社的常規(guī)點(diǎn)、線產(chǎn)品基礎(chǔ)上再深入挖掘或注入形成多個(gè)差異化的賣(mài)點(diǎn)，在實(shí)現(xiàn)一個(gè)共同的出游目的地的同時(shí)，滿(mǎn)足多個(gè)不同參與者的個(gè)性化消費(fèi)需求的大產(chǎn)品。
　此次活動(dòng)策劃人王祖淦獨(dú)創(chuàng)性地提出“旅游大產(chǎn)品”概念，并在市場(chǎng)實(shí)踐應(yīng)用上做足了文章，獲得了實(shí)證研究的第一手成果。
　　　(三)第一次吃螃蟹遭遇困難重重
　　　魯迅先生曾稱(chēng)贊：“第一次吃螃蟹的人是可佩服的，不是勇士誰(shuí)敢去吃它呢？”螃蟹形狀可怕，丑陋兇橫，第一個(gè)吃螃蟹恐怕是世上最難的一件事情。王祖淦先生在旅游產(chǎn)品創(chuàng)意策劃上再次作了一回第一次吃螃蟹的人，其難度可想而知，其勇氣也是有目共睹。
　　　此次“一起走過(guò)的日子——天津金秋車(chē)迷私家車(chē)?yán)�力游”是早期旅游市�?chǎng)上創(chuàng)意精彩、內(nèi)容豐富、組織成功、影響較大的一次私家車(chē)自駕旅游，實(shí)踐了一種嶄新的 “旅游大產(chǎn)品”概念，是一次大膽變革創(chuàng)新的嘗試！然而，創(chuàng)新就意味著要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，摸著石頭過(guò)河就極有可能跌跤！有了創(chuàng)意思維的雛形后旅游產(chǎn)品最終是順利誕生還是胎死腹中呢？其實(shí)，現(xiàn)實(shí)中往往有許多精彩的創(chuàng)意策劃一旦與市場(chǎng)對(duì)接就立刻短路進(jìn)而消失殆盡！由于困難重重，此次活動(dòng)也游走在生與死的邊緣，甚至幾乎命懸一線！
　　　1、面臨私家車(chē)匱乏難以形成市場(chǎng)的困境
　　　2000年，全國(guó)民用汽車(chē)保有量1609萬(wàn)輛，其中公車(chē)比重相對(duì)較大，占62%以上；而由于當(dāng)時(shí)正處于政府對(duì)轎車(chē)進(jìn)入家庭的政策解凍期，私家車(chē)的普及率偏低，僅占38%�？梢�(jiàn)，公車(chē)在當(dāng)時(shí)的汽車(chē)總量中占絕大部分。然而，天津黃土地行社組織私家車(chē)自駕旅游活動(dòng)一項(xiàng)秉承健康的理念——“綠色私家車(chē)”，即倡導(dǎo)只限于私家汽車(chē)參加旅游活動(dòng)，反對(duì)用公車(chē)參與旅游。這樣一來(lái)，又人為地將參與活動(dòng)的目標(biāo)客戶(hù)群縮小了很多。眾所周知，私家車(chē)自駕旅游的先決條件首先是要具備交通工具，搞私家車(chē)自駕旅游幾乎沒(méi)有廣泛的私家車(chē)源市場(chǎng)怎么做？可見(jiàn)，當(dāng)時(shí)組織私家汽車(chē)自駕旅游最大的瓶頸就是參與出游的個(gè)人擁有交通工具的極度缺乏。沒(méi)有交通工具就意味著沒(méi)有客戶(hù)，沒(méi)有客戶(hù)就等于沒(méi)有了市場(chǎng)。此時(shí)，活動(dòng)遇到了最大的尷尬，幾乎陷入絕境之中！
　　　2、面臨私家車(chē)主對(duì)駕車(chē)出游活動(dòng)認(rèn)同度低的困境
　　　雖然王祖淦先生對(duì)天津區(qū)域旅游市場(chǎng)的分析已得知，天津已擁有了一定數(shù)量的私家車(chē)，作為組織私家車(chē)自駕旅游的客觀市場(chǎng)條件初步具備。然而，在人們的主觀意識(shí)中普遍存在對(duì)新生事物——私家車(chē)自駕旅游產(chǎn)品沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而導(dǎo)致對(duì)旅行社組織私家汽車(chē)自駕旅游活動(dòng)的認(rèn)同度不會(huì)高，其直接后果是能參與旅行社組織的私家車(chē)自駕旅游活動(dòng)的不多，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到一個(gè)旅游活動(dòng)順利開(kāi)展所要求的組團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)!
　　　3、面臨上一次活動(dòng)的客戶(hù)不再參與的困境
　　　早在2000年7月22日，天津黃土地旅行社已成功地舉辦過(guò)一次赴河北省白洋淀的私家車(chē)自駕影視游，那次活動(dòng)不但開(kāi)創(chuàng)了天津市旅行社組織私家車(chē)自駕旅游的先河，而且創(chuàng)造出旅游、影視、私家車(chē)自駕三位一體的創(chuàng)新旅游產(chǎn)品模式，天津電視臺(tái)全程拍攝，在連續(xù)播出專(zhuān)題片后引起社會(huì)很大反響。但此時(shí)問(wèn)題出現(xiàn)了，對(duì)有私家車(chē)并愛(ài)好自駕旅游感興趣的游客基本在上一次已經(jīng)參加了活動(dòng)。那么，僅僅時(shí)隔三個(gè)多月后再舉辦一次私家車(chē)自駕旅游，活動(dòng)密度相對(duì)過(guò)大，這次活動(dòng)還能否有上次的游客來(lái)報(bào)名參加呢？果然，第一次活動(dòng)培養(yǎng)起來(lái)的客戶(hù)均參加不了。王祖淦先生又一次遭遇從頭再來(lái)、從零開(kāi)始的市場(chǎng)拓展和招徠過(guò)程�！耙黄鹱哌^(guò)的日子——天津市金秋車(chē)迷私家車(chē)?yán)�力游”的策劃能否在短時(shí)間的運(yùn)作下得以實(shí)現(xiàn)？究竟怎樣的目標(biāo)客戶(hù)定位才能保證招徠足夠數(shù)量的活動(dòng)參與者？活動(dòng)在初創(chuàng)階段就幾乎面臨絕境！下面，讓我們看看王祖淦先生又是怎樣絕處逢生的！
　　　二、產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)
　　�。ㄒ唬┛驮凑袕圃庥銎款i——目標(biāo)客戶(hù)的巧妙定位
　　　隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)、汽車(chē)工業(yè)的飛速發(fā)展以及人們收入和消費(fèi)水平的日益提升，汽車(chē)消費(fèi)逐漸成為一種新時(shí)尚。以天津市為例，天津私家車(chē)發(fā)展迅猛，私家車(chē)擁有量由2000年末的10余萬(wàn)輛猛增到2004年末的30萬(wàn)輛以上，平均每年以42.6％的速度遞增。在私家車(chē)中私人轎車(chē)的增長(zhǎng)更為迅猛，年增長(zhǎng)率達(dá)到44.7％，其中2004年比上年增長(zhǎng)54.4％。在今天，有車(chē)族最讓人羨慕的就是能時(shí)刻體驗(yàn)自由自在的感覺(jué)，出行方便輕松。擁有私家車(chē)的好處不僅是給上下班帶來(lái)方便，對(duì)于那些熱愛(ài)生活、熱愛(ài)旅游的人們，還能體會(huì)到自駕車(chē)旅游的樂(lè)趣，今天的人們對(duì)私家車(chē)自駕旅游已經(jīng)是習(xí)以為常。
　　然而，當(dāng)時(shí)光的特快列車(chē)帶著我們碾過(guò)2007年，穿越2005、2003、2001，最后駛回世紀(jì)之交的2000年時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的情況與今天是截然不同，不僅私家車(chē)保有量相對(duì)較少，人們對(duì)作為新生事物出現(xiàn)的私家車(chē)自駕旅游產(chǎn)品普遍認(rèn)識(shí)不夠，在策劃活動(dòng)不具備市場(chǎng)條件的情況下，王祖淦先生是如何找到有效客源的呢？
王祖淦先生深知客戶(hù)的招徠是活動(dòng)成功進(jìn)行的關(guān)鍵，在客源的選擇上深諳定位的精髓�！岸ㄎ坏膶�(shí)質(zhì)在于找到一塊足夠的市場(chǎng)空間來(lái)集中優(yōu)勢(shì)兵力于狹窄目標(biāo)，在狹小的區(qū)隔中占有最大的市場(chǎng)份額。”王祖淦先生對(duì)客戶(hù)招徠的瓶頸問(wèn)題有清醒的認(rèn)識(shí)，他針對(duì)私家車(chē)保有量相對(duì)較少的現(xiàn)實(shí)情況，通過(guò)前期的市場(chǎng)分析和中期的走訪和調(diào)查，最終將活動(dòng)的目標(biāo)客戶(hù)精準(zhǔn)鎖定在以天津市成功的企業(yè)家為主體，同時(shí)包括媒體中愛(ài)車(chē)一族的記者們。社會(huì)上的人群可以被細(xì)分為成百上千類(lèi)，為什么單單鎖定這部分人群？因?yàn)樵?000年，基本上只有在事業(yè)上成功的企業(yè)家、藝人等才會(huì)擁有自己購(gòu)買(mǎi)的私家轎車(chē)。其中，成功的企業(yè)家這一特定人群還具備易于分辨、相對(duì)集中、習(xí)慣出行、便于有針對(duì)性地開(kāi)展宣傳工作等特點(diǎn)。目標(biāo)客戶(hù)的選定為下一步策劃項(xiàng)目與市場(chǎng)對(duì)接的過(guò)程鋪平道路。
　　　然而，目標(biāo)客戶(hù)定位剛剛擺脫瓶頸的制約，作為私家車(chē)自駕旅游項(xiàng)目的另一個(gè)關(guān)鍵因素——目的地選擇卻再一次讓策劃者煞費(fèi)苦心！王祖淦先生是怎樣考慮距離和路況、游憩方式和旅游吸引物等因素來(lái)選擇活動(dòng)目的地的呢？
　　 （二）目的地可選擇性不多¬——旅游目的地的恰當(dāng)選擇
　　　私家車(chē)自駕旅游活動(dòng)存在諸多的不確定的風(fēng)險(xiǎn)因素，目的地的選擇非常關(guān)鍵，需要經(jīng)過(guò)縝密的考慮與嚴(yán)格的論證。首先，距離因素是私家車(chē)自駕旅游目的地選取的首要因素，選取距天津適當(dāng)距離的目的地有利于私家車(chē)自駕旅游活動(dòng)的成功開(kāi)展。早期的私家車(chē)自駕旅游，選取目的地通常以周邊城市或相鄰省份的城市為主，這與早期私家車(chē)自駕旅游出游的經(jīng)驗(yàn)尚需積累、行駛公路的路況、保障措施需逐步完善等諸多方面的原因存在密切關(guān)系。在具備條件的城市中間，河北省保定市進(jìn)入了王祖淦先生的視線。然而，天津周邊的城市有很多，比保定條件好的也有不少，為什么此次活動(dòng)的策劃者會(huì)考慮以保定市作為首選出游目的地呢？
　　　1、保定區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，交通便利適宜
　　　保定市是具有2300多年歷史的文化名城，素有“京畿重地”、首都北京南大門(mén)之稱(chēng)。保定市地理優(yōu)勢(shì)明顯，交通發(fā)達(dá)，通訊便捷，開(kāi)放條件優(yōu)越。京廣鐵路、107國(guó)道、京深高速公路、津保高速公路縱貫市區(qū)，保霸鐵路、神黃鐵路將連通京九、京廣、津滬三大鐵路干線，使得保定擁有四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)。津保高速公路的修建不但拉近了天津與保定的距離，也給參加這次活動(dòng)的私家車(chē)游客提供了良好的路況和展示自己才能的機(jī)會(huì)。發(fā)達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)、通暢安全的路況等為此次私家車(chē)自駕旅游活動(dòng)能夠順利的進(jìn)行提供了強(qiáng)有力的保證。
　　　2、保定歷史悠久，自然景觀和人文景觀非常豐富
　　　保定作為歷史文化名城，有很多歷史名勝古跡：全國(guó)十大園林之一的古蓮池、全國(guó)保存最完整的省級(jí)衙署直隸總督署、易縣清西陵、長(zhǎng)信宮燈的滿(mǎn)城漢墓、定州開(kāi)元寺塔、冉莊地道戰(zhàn)遺址等，均向游客昭示著這座城市在悠悠歷史長(zhǎng)河中的顯著地位。作為文化名城，蘊(yùn)含著深厚的文化底蘊(yùn)和光榮的革命傳統(tǒng)。優(yōu)秀的歷史文化也造就了一大批歷史名人，如荊軻、趙匡胤、祖沖之、酈道元、關(guān)漢卿等。我國(guó)近代第一所陸軍軍官學(xué)校就建在保定市東郊，葉挺、蔣介石等都曾在此就讀，《紅旗譜》、《小兵張嘎》、《野火春風(fēng)斗古城》等都記載著紅色保定昨天的輝煌。
　　　3、津保兩地存在非同尋常的地緣和人緣關(guān)系
　　　清朝末年，保定曾作為直隸總督府，天津曾作為北洋大臣府，而兩個(gè)權(quán)重的位置又偏偏集于一人所轄。此后兩地又先后作為河北省的省會(huì)城市，而不同尋常的地緣和人緣關(guān)系，實(shí)際上是一部非常好看的中國(guó)近代史側(cè)記。只可惜保定的直隸總督署至今人人皆知，而天津的北洋大臣府邸已蕩然無(wú)存。此次“一起走過(guò)的日子——天津市金秋車(chē)迷拉力游”活動(dòng)的策劃上，王祖淦先生精選了在冉莊地道戰(zhàn)前回味抗日英雄的事跡、在滿(mǎn)城漢墓前發(fā)思古之憂情、在直隸總督署前去暢想中國(guó)最后一個(gè)封建王朝的興衰榮辱等，不僅對(duì)參與活動(dòng)的私家車(chē)游客進(jìn)行一次深刻的愛(ài)國(guó)主義教育，同時(shí)為此次旅行增添了文化氣息和歷史凝重感。
　　　4、保定區(qū)域特色經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，便于尋求商機(jī)
　　　此次活動(dòng)的目的地選在保定還有其更深層次的涵義。王祖淦先生通過(guò)實(shí)地考察，了解到保定市自然物產(chǎn)、旅游資源等非常豐富，區(qū)域特色經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、自由貿(mào)易等潛力巨大；保定市工業(yè)基礎(chǔ)雄厚且門(mén)類(lèi)齊全，以30余家在全國(guó)有影響的大集團(tuán)、大公司為骨干，形成了機(jī)械、紡織、電子、輕工、化工、建材、汽車(chē)、礦產(chǎn)、食品、醫(yī)藥等十幾個(gè)主導(dǎo)行業(yè)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿�巨大�?duì)參與此次活動(dòng)的作為企業(yè)家的私家車(chē)主來(lái)說(shuō)具有強(qiáng)大的吸引力。王祖淦先生對(duì)此有深刻的見(jiàn)地：“企業(yè)家們的特性決定了出游往往是與眾不同的，游玩僅是一個(gè)方面，在他們的潛意識(shí)里時(shí)刻不會(huì)放棄企業(yè)的任何發(fā)展機(jī)會(huì)，因此也會(huì)趁出去游玩的時(shí)間尋找能夠獲利的商機(jī)�！蓖ㄟ^(guò)對(duì)消費(fèi)者心理準(zhǔn)確的把脈，王祖淦先生在創(chuàng)意和策劃上對(duì)資源進(jìn)行了有效的整合，成功地選擇了活動(dòng)的目的地，從而為整項(xiàng)活動(dòng)的順利進(jìn)行明確了方向、奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
　　　然而，在鎖定目標(biāo)客戶(hù)、選定目的地之后，關(guān)鍵步驟還留待后續(xù)進(jìn)行。活動(dòng)將目標(biāo)客戶(hù)鎖定在企業(yè)家群體之后，推出的產(chǎn)品怎樣才能吸引他們？怎么能讓整天忙于工作的企業(yè)家不僅心動(dòng)、而且能夠行動(dòng)，心甘情愿地參與此次私家車(chē)自駕旅游活動(dòng)呢？企業(yè)家們真的愿意在繁忙的工作中抽出寶貴時(shí)間嘗試一種私家車(chē)自駕旅游的新鮮玩意嗎？
　　 （三）活動(dòng)參與者數(shù)量難有突破——多觸點(diǎn)旅游產(chǎn)品模式成功破解僵局


王祖淦，著名旅游營(yíng)銷(xiāo)策劃人，是中國(guó)旅游業(yè)策劃案例數(shù)量最多、成功率最高、創(chuàng)新性最強(qiáng)的實(shí)力型旅游人之一。他成功策劃的一百多個(gè)景區(qū)和創(chuàng)新旅行社產(chǎn)品模式的項(xiàng)目,不僅成為跨越旅游市場(chǎng)發(fā)展的行業(yè)引領(lǐng)者，而且還顛覆了諸多傳統(tǒng)旅游理論和概念，對(duì)中國(guó)旅游市場(chǎng)在轉(zhuǎn)型時(shí)期的變革發(fā)展提供了最有價(jià)值的實(shí)證研究成果。為此，他也獲得首屆全球100位華商品牌人物、2003中國(guó)十大優(yōu)秀策劃專(zhuān)家、2005中國(guó)十大策劃風(fēng)云人物、2006年中國(guó)行業(yè)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策劃案例金牌獎(jiǎng)、首屆中國(guó)人力資源管理優(yōu)秀獎(jiǎng)等諸多的榮譽(yù)。他曾十年從政、十年從商、現(xiàn)在正走其人生第三步——十年從文�，F(xiàn)任北京華夏商旅營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)及天津商學(xué)院等高校兼職、客座教授。研究方向：旅游微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)，定位在理論與市場(chǎng)實(shí)踐的轉(zhuǎn)化和應(yīng)用。 王祖淦天津工作室 電話：022—23020202　 郵箱：wzgtjgzs@163.com